跨境电商卖家该如何打造差异化的竞争呢?

发布时间:2023-01-12   来源: 轻松外贸   作者: 轻松外贸

       随便打开一个跨境电商平台,你会发现自己售卖的产品有那么多类似的选择,如何确保你的产品能被客户选择?怎样在一系列产品中脱颖而出?

       不少卖家提到了,搞差异化竞争,这是跨境电商卖家常挂在嘴边的一个词,但鲜有卖家能做到极致。跨境电商卖家该如何打造差异化的竞争呢?

差异化竞争

       差异化既可以指做不同的产品和服务,也可以是把相同的产品、服务做出不同,如在生产、销售、渠道、营销、售后等环节做出差距。从这个角度看,依托中国供应链的跨境电商行业存在大量蓝海机会,因为有太多的环节、模式、产品、服务都值得去重做一遍,去升级。

       如果在产品上确实没有选择的余地,那么可以从其他方面下手,增加产品的附加值,提高吸引力。

1.价格差异化

       不同的价格差异也会吸引消费者的注意,从而选择购买自己的产品。当然这并不是鼓励去做低价战,在同一个价格区间内,根据自己产品的卖点适当的调整价格,卖点多的价格自然就高一些。

2.细节差异化

       挖掘更多的细分需求,实从文化、情感、功能、服务、品牌等方面,通过微创新、改良、自主研发等方式给很多基础款产品赋予了新价值,差异化提高溢价。

       比如 3 C 类产品,产品价值在于功能细节,那我们去开发产品的时候,就可以把功能进行拆分,从蓝牙,电池,外观,材料,麦克风,降噪等等不同维度进行拆解细分,3 C 无线耳机就有专门的通话耳机,核心是优化麦克风和通话功能,深耕车载耳机这个垂直场景。

3.运营差异化

       做亚马逊的卖家,可以参考下面的思路。通过listing优化、流量布局在运营层面寻求突破。在listing的标题、功能和卖点、图片、A + 页面、review数量和评分、QA、BSR 排名的波动、站内站外推广方式等做优化,把竞品的运营资源和优势汇总分类,找到差异化的运营切入口。

要在运营上做出差异化,做好竞争对手的分析尤为关键。建立品类对应核心关键词的ASIN数据库,收集TOP 50 名的所有数据,通过分析排名变化、review情况、站内外广告情况等,将竞争对手进行分类,结合自身的资源从中寻找突破口。

4.服务差异化

       整个购物环节,无论是售前咨询还是售后服务,都对消费者的购物体验产生影响。所以要优化购物体验,售前耐心回复客户,售后增加退货包邮、延长保修期等服务。

可以在产品详情页注明产品使用说明书、视频介绍等,或是通过邮箱营销,定期向消费者发送节日问候或产品优惠券,将服务做到极致也能成为选择你的产品的原因。

具体的策略

1.精准定向做推广

       同类产品不建议做普通的推广广告,因为这样相当于给你的竞争对手打广告。这个时候你可以做类目定向广告,把关键词直接投放到广告中,筛选客户,然后进行精准推送。

       在广告素材的制作中不要过于泛泛,要提现产品的突出卖点以及你的品牌,不要投了广告却为对手做了嫁衣。通过谷歌和Facebook做广告时,要注意关键词设置一定要精准,大类目的话,以精准长尾词为主,但是小类目,需要直接设置流量大词。

2.关注评价及时改进

       关注自己和竞争对手的客户评价,选择review数量多的着重关注,在这里你可以直接了解客户的意见和反馈,有利于改进自己的产品。

3.搭配赠品售卖

       这个方式适合产品有小配件的卖家,可以和主售产品搭配着使用。比如说电动牙刷会赠送一个替换的牙刷头。

       这样做的好处并不仅仅是与竞品区别开来,更重要的是让消费者感受到惊喜,认为你的服务非常周到,从而产生好感。

       并且可以稍微提提价,让利润更高。当然卖家要注意的是提价的范围不要超过赠品的价格,不然消费者很可能就不会选择你的产品了。

4.重新包装产品

       包装是消费者体验中非常重要的一环。有很多卖家会在这个地方下功夫,打印含有自己品牌的贴纸,定制自己品牌的包装盒或者包装袋,在包装盒上输出自己的品牌知名度,形成客户的印象,不仅赢得客户对产品的第一印象好感,还能收获更多回头客。

       对于尚不能够在产品开发源头做大幅度调整的卖家而言,可以试试从一些小的细节让产品从同质化严重的情况中脱颖而出,当然以上只是给卖家们的小小建议,还有更多的方法卖家可以亲身经历后调整改进。